Seas un farmacéutico o un vendedor de vehículos, el proceso de ventas viene con sus desafíos, obstáculos, pero sobre todo, y como en cualquier práctica laboral, conlleva un proceso que se debe de aplicar con disciplina.
Isaías Medina, uno nuestros colaboradores, aprendiz en el área de ventas, nos comparte como va este trayecto y de qué manera debemos de aplicarlo para realizar ventas que lleguen a ser eficientes y satisfactorias.
“Busca la manera de ser creativo, y esto implica algo más de lo que significa la palabra “creatividad”, es que te acerques a los clientes y descubrir como diferenciarte” –Isaías Medina.
En el pie de tus prospectos
El primer paso siempre será conseguir a ese grupo o persona al que ofreces tu producto o servicio. Luego ellos deben darte paso a tus palabras para conocer que traes y de que se trata lo que ofreces. Algunos puntos importantes a destacar:
-¿Qué debe hacer el cliente? Estar dispuesto a escuchar de qué manera va a resolver su problema.
-Tanto tú como el cliente deben de ajustarse al negocio. Dejar sobre la mesa las preguntas inteligentes, o trata de hacerlo así.
-Como vendedor, ¿Qué ofreces? Ten tu oferta irresistible. Deja claro lo que ofreces, con todo y detalles.
-¿Qué te hace diferente? ¿El precio? ¿Producto? Para Isaías, el precio juega un papel vital.
-Utiliza la técnica del ‘Brain Storming’ (Lluvia de ideas), siempre y cuando pongas claro cómo vas a enamorar, entusiasmar o seducir a tus clientes.
La gestión de objeciones
Eres vendedor, tienes tu prospecto frente a frente, sale el número y lo que hace es echarse atrás, como respuesta de rechazo, lo cual es natural, un rechazo natural, un caso común en el mundo de las ventas.
Dadas las características y ventajas que tiene tu producto, tu prospecto puede interrumpir con la siguiente expresión: “Esta muy caro”, pero igual quedan con el interés.
Te dicen “el precio está muy alto, comparado con…”. Pero ojo, los vendedores también deben estar atentos. Así es, hay clientes que vienen con sus trucos, buscan la vuelta para hacer que el precio se les baje, particularmente de lo que quiere y tiene a disposición. Por eso es necesario una buena gestión de objeciones y con esto, hacer las preguntas adecuadas.
Nunca dejes una venta abierta ¡Ciérrala!
Hay un mito que ha pasado de generación en generación, el mito de que como vendedor no se cierra nada, el cliente lo hace luego está satisfecho. Leíste bien, un mito. Hasta cierto punto, el vendedor está para responder preguntas y aclarar duras.
Hay otros trucos. Estás en tu primera reunión con quien te puedes imaginar que es tu próximo cliente, le hablas sea de tu producto o servicios, lo que ofreces, pones el precio con todo y lujo de detalles, pero, en algún momento el cliente tendrá esas preguntas o dudas y ese momento para hablar y buscarle la vuelta que le convenga, aun así para llegar a un acuerdo o “cierre”.
¿Y las comillas por qué? Pues, porque no siempre las ventas quedan así, o al menos en muchas ocasiones por dejar o ceder a que el cliente pueda contactarte como vendedor en cualquier momento, sea con la siguiente expresión: “Yo lo llamo”. ¿Cómo que lo llama?
Nuestro Colaborador Isaías recomienda que lo mejor es cerrar. Literalmente, todo. Así como tu cliente busca la vuelta, tu vendedor, vendedora hazlo así también. Debes cerrar tu venta de inmediato, porque si se alargan pierdes lo que buscas, dinero.
Al paso, uno a la vez
Una recomendación más es no dar paso a las ventas cruzadas, es decir, vender más de un producto al mismo tiempo. Intenta de llevar el ritmo de estar con uno, ya cerrado, procedes a un segundo. Hay casos de que no tenemos un segundo.
Después del primer producto o servicio, Hazte la pregunta: ¿Qué puedo vender?
Crear o pensar en algo nuevo significa realizar el mismo proceso desde cero. El analizar a tu cliente, pero también identificar que rotación está teniendo tu cliente.
